中国医药十大营销案例出炉,百人会 [复制链接]

年11月27日，广州阳光正好，温暖如春。由E药经理人、桑迪咨询主办，广药集团广州白云山和记黄埔中药有限公司支持的“中国医药市场百人研究会”白云山论坛暨中国医药十大营销案例颁奖典礼在广州如期举行。

“中国医药市场百人研究会”（以下简称“百人会”）由中国医药企业管理协会指导，汇集百名来自医药企业的顶级一线操盘手智慧，定期组织行业调研、培训研修、跨界交流学习、年度会议等各种活动，加深彼此对医药市场的理解与认识，相互促进，探索投资、研发、市场的紧密融合，推动医药行业健康快速发展，是医药行业健康发展、企业壮大崛起、新人迭代成长的超级智库，也是中国医药市场发展的风向标。最终目的是服务企业、服务行业。

百人会首届轮值主席夏军（左）、李从选（右）

上午，百人会闭门会议中，全体成员推选出了刘凤江、王志昊、吴锋、柏煜、王泓涛5位执行委员。执委会还探讨了新的时代下，百人会需做出的适宜变化和承担更多的责任。

百人会会员大合照

下午，在百人会的组织下，嘉宾们分别就“处方药临床模式转战零售市场需突破的难点探讨”、“无大媒体投放下的OTC产品市场营销策略探讨”、“中国医药营销经典案例探讨”3个话题开展圆桌对话，为与会代表带来了丰富的营销干货。

圆桌论坛一。从左至右：昆药集团常务副总裁兼首席营销官夏军、辉瑞中国副总裁吴锋、星银医药总经理田伟琴、北京朗依制药董事总经理汪涛、杭州苏泊尔南洋药业总经理孙大正、泉源堂大药房董事长李灿、浙江仙琚制药副总兼销售公司总经理刘轩延

处方药企业转型OTC，是企业营销战略层面根本性的转变，需要战略思路和市场形式变化同步进行，还需要根据企业主营品种的特点、竞争品种态势、在零售终端品类中的地位等因素来具体分析。

随着中国医改不断深入，医院，整个市场营销模式都在发生着颠覆性的变化。药还在，客户还在，其他因素都已经发生了变化。

圆桌论坛二。从左至右：康美药业OTC事业部总经理李从选、海南快克药业总经理王志昊、仁和药业总经理邹小清、健民药业总经理徐胜、思享广告总经理李卫民、康复之家董事长柏煜、利君制药常务副总经理司杰

OTC产品“选择范围广，竞争性强”、“可在药房买到、药品引导性强”等特点，决定了经营者对广告的投入和对产品的包装非常重要。不同于以往的大媒体掌握消费者终端的时代，在网络时代，自媒体、移动端等改变了信息传播方式，也给OTC产品的营销带来了质的变革。

与会嘉宾认为，对于OTC来说，无广告不成品牌，广告还要注意规模化精准投放。但产品本身的临床价值和质量是一切营销手段的核心，靠广告讲故事和讲概念驱动、靠控销的利益驱动而不注重质量的必将不长久。同时，绝对掌握供应链发言权和与用户建立长期关联是OTC决胜的两个重要板块。

圆桌论坛三。从左至右：桑迪咨询首席咨询官张继明；维康药业市场总监郑文川；核力欣健副总经理陈荣华；星银医药总经理田伟琴；华润圣火OTC事业部总经理李汉辉；白云山和黄中药市场总监助理、市场部部长王春玉；太极集团营销副总经理余军

在“中国医药营销经典案例探讨”圆桌对话中，6位获奖案例企业代表分享了自身的营销案例。

年，太极藿香正气液是中国医药市场唯一完成有序营销体系建设的基低药OTC大品种，全年单品种销售超过了10亿元，成为太极集团的长子工程。有序营销其实就是建立符合国家规定的，有价格落差的，通过市场化手段竞争建立起来的医药商业渠道管理体系。其抛弃了“控销”的“工业”霸权主义思想，从打造生态市场的角度打造市场体系运行方案，平等地协调顾客、经销商、生产商三者之间的互动关系，达到各司其职、共同发力、实现共赢的分享经济模式。

余军分享了有序营销新模式的几点启示，他表示，有序营销是“一把手工程”，主要领导起决定性作用。此外，选择二级经销商也很关键，重要的是将所有连锁遴选为二级，并将各自的加盟店归口到总部统一管控和配送，总经销商和二级经销商应具备较强的终端配送基础（有专职的终端队伍、相对固定的终端网络）和市场管控能力。还要转变观念，主动去开拓市场、主动推广产品、主动管控好责任区域的市场秩序，在促进销售过程中，工业厂家、总经销、二级商、终端门店各司其职、分工协作，形成有序的、高效的营销体系；严格考核、维护经销商利益。

益君康是目前市场上唯一无需冷藏的四联活菌制剂，方便患者携带，同时有无需药房、药库的冷链储存的优势。几年来，益君康始终保持着30%以上的增长率，年医院益君康销售额突破7亿元，医院止泻微生态市场占有率16.8%，稳居益生菌制剂No.1。核力欣健作为微生态制剂企业，针对肠胃系统提出“以菌治菌”的概念，倡导“嗜酸乳杆菌全面定植胃肠道，调节胃生态失衡”的健康理念。借助各个学术平台邀请三级专家网络组织全国城市巡讲，Workshop等各类学术会议，“以菌制菌”的新理念得到广泛临床医生的认可。

最后，“中国医药十大营销案例颁奖典礼”隆重举行。

中国医药十大营销案例

太极集团有限公司

深圳市星银医药有限公司

金城医药集团北京朗依制药有限公司

健民药业集团股份有限公司

浙江维康药业股份有限公司

广州白云山和记黄埔中药有限公司

天津中新药业集团股份有限公司乐仁堂制药厂

杭州核力欣健实业股份有限公司

通化金马药业集团股份有限公司

阿斯利康中国

中国医药营销年度创新奖

吉林省集安益盛药业股份有限公司

陕西康惠制药股份有限公司

昆明中药厂有限公司

葵花药业

广州白云山陈李济药厂有限公司

贵阳德昌祥药业有限公司

成都康弘药业集团股份有限公司

山东益健药业有限公司

中国医药营销年度传播奖

云南白药集团中药资源有限公司

河南太龙药业股份有限公司

雷允上药业集团有限公司

广誉远中药股份有限公司

浙江医药上海维艾乐健康管理有限公司

葵花药业集团医药有限公司

兰州佛慈制药股份有限公司

广东罗浮山国药股份有限公司